Il faut bien comprendre que le banquier raisonne en termes de risques, car  il  est fondamentalement préoccupé par votre capacité à honorer ses engagements envers lui, en l’occurrence le rembourser des sommes qu’il vous a avancé. Il est bien sûr soucieux de dégager une marge par la  facturation d’intérêts, de frais de service, mais au-delà, il risque de perdre beaucoup, si vous ne le remboursez pas. 

Le banquier  a besoin également d’avoir une vision claire de votre projet, que vous lui présenterez dans votre business plan.  Par exemple, quelles sont vos perspectives de ventes, de rentabilité, pour qu’il puisse se faire une idée de votre capacité à générer de la trésorerie, dans quelle proportion, et à quel moment.

Vous devez présenter au banquier une projection réaliste de vos besoins de financement en raison de vos investissements de départ et de ceux à venir,  et de vos contraintes en termes de stocks et de délais de paiement à accorder aux clients.

Avec la version de votre projection réaliste, prévoyez également de présenter au banquier une version plus pessimiste, pour qu’il anticipe le niveau possible des risques financiers, et une version plus optimiste pour montrer aussi vos potentiels. Ces projections sont importantes pour montrer autant vos chiffres, que votre capacité à vous projeter et à imaginer l’avenir.

Il ne faut pas sous-estimer  l’aspect relationnel avec un banquier, car au delà des échanges téléphoniques et des mails, le banquier a besoin de rencontrer le porteur de projet, pour  apprécier   sa motivation, sa clairvoyance sur les marchés, et la pertinence  de l’organisation qui sera mise en place, pour répondre aux besoins des clients.

D’autre part,  même si votre banquier peut trouver votre projet très intéressant,  n’oubliez qu’il doit raisonner en termes de risques. Il aura donc tendance à accorder des financements à des entreprises qui vont acquérir des équipements, des locaux, qui ont une valeur marchande en cas de revente. Ainsi pour un projet de  e-commerce,  le banquier sera souvent assez réticent à financer des dépenses de création du site web et communication. Il faudra donc chercher d’autres sources de financement, avant de revenir vers le banquier pour cette fois financer votre développement avec lui.

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