Directeur général de SKF France depuis février 2012, Serge Ailhaud attend de ses nombreux sous-traitants qu’ils lui proposent plus de prestations de services. Et l’industriel est prêt à payer davantage pour cela, et même à apporter son soutien financier.

L'Usine Nouvelle - Le groupe SKF a annoncé un chiffre d’affaires 2011 en hausse de 5 % par rapport à 2010. Qu’en est-il du marché français ?
Serge Ailhaud - L’activité dans l’hexagone a baissé de 6 %. Une baisse essentiellement due à la mauvaise santé du marché automobile, avec des diminutions à deux chiffres pour certains gros clients comme PSA, Renault ou Valéo. Heureusement pour nous, ce décrochage dans l’automobile est compensé par les marchés de l’aéronautique et de l’énergie.

Dans ces secteurs, la croissance est dopée par les activités de services que nous proposons à nos clients. Ces services peuvent être de natures différentes, depuis les contrats de maintenance que nous établissons pour les centrales nucléaires jusqu’à la vente de systèmes de roulement complets avec lubrification intégrée (pour les éoliennes ou la marine, entre autres).

Le service peut également consister à accompagner un client dans l’intégration de l’électronique, et dans l’automobile nous faisons en sorte d’être force de proposition pour la réduction du poids des véhicules.

Vous occupez une place intermédiaire dans la chaîne de valeur, car vous fournissez les constructeurs et les équipementiers mais disposez également de votre réseau de fournisseurs. Comment définiriez-vous vos relations avec vos fournisseurs ?
Nous aimerions que nos fournisseurs ne se considèrent pas comme de simples exécutants. Nous comptons près de 2000 fournisseurs en France, et nous avons du mal à leur expliquer qu’ils peuvent proposer autres chose que des prestations basiques. Plutôt que des sous-traitants, nous cherchons des co-développeurs.

Il y a bien sûr des exceptions. Dalkia, par exemple, a joué un vrai rôle de conseiller dans l’installation d’une chaufferie biomasse sur le site de St Cyr sur Loire. Cela correspondait à nos attentes : nous ne voulions pas quelqu’un qui soit juste capable d’installer la chaudière, mais plutôt quelqu’un qui soit capable de nous aider à choisir le système le plus adapté.

Comment convaincre les sous-traitants d’enrichir leurs offres ?
Nous insistons sur le fait que sommes tout à fait disposés à payer plus cher pour des prestations incluant du service, du conseil et/ou de l’innovation. Mais nous constatons un manque de confiance de la part des sous-traitants, certainement dû au traitement auquel les donneurs d’ordres les ont soumis pendant de nombreuses années. Cela se traduit par le nombre de propositions spontanées : en deux ans à la direction Achats du groupe SKF, j’ai reçu une seule proposition de service d’une entreprise française, alors que nous recevons chaque année environ 250 propositions de sociétés allemande et 150 de sociétés italiennes.

Pourtant, nous savons que nos partenaires français ont de réelles compétences techniques. Alors nous essayons de jouer notre rôle : si un de nos fournisseurs a des idées mais qu’il n’a pas assez de moyen pour les concrétiser, nous sommes prêts à les aider en mettant au point des montages financiers. La seule condition est que le fournisseur soit proactif sur la démarche. Et il y a tout à gagner, car devenir fournisseur de SKF France c’est par définition la possibilité de devenir fournisseur au niveau européen.